小白慎入，餐飲業(yè)無法幫你躺著賺錢

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當(dāng)鏢獅網(wǎng)問本文作者：“進(jìn)入餐飲行業(yè)最大的坑是什么？“

楊旭回答：“最最大的坑就是你沒有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闆]經(jīng)驗(yàn)，所以遍地都是坑！你在簋街開店，要做好賠三年、養(yǎng)兩年，五年后再賺錢的準(zhǔn)備，沒有錢和足夠的實(shí)力就別玩了�！�

分享嘉賓：楊旭，10年互聯(lián)網(wǎng)老兵，曾服務(wù)于新浪、圖吧、昆侖萬維等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)暢銷書《運(yùn)營前線》聯(lián)合作者，在行百單行家。

2010年，厭倦了工作上的身心俱疲，北京開了自己第一個(gè)餐飲項(xiàng)目——為企業(yè)提供團(tuán)膳，在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的道路上勇敢邁出了第一步，并有了個(gè)好的開始，微微盈利。

2011年，開了企業(yè)團(tuán)餐服務(wù)項(xiàng)目——“媽媽廚房”，先后服務(wù)過拜爾醫(yī)藥、北京口腔醫(yī)院、百度等知名中外企業(yè)。

2013年，在西四北大街開了一家餐廳——逸香雅居，環(huán)境清雅古樸。同年7月，實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡并有了微盈利。同時(shí)被評(píng)為了2013年十大性價(jià)比餐廳。

“我想趁著年輕，趁著自己還能走，去實(shí)現(xiàn)自己作為吃貨的終極理想開一家餐廳！”

今天分享的內(nèi)容來自他多年在餐飲行業(yè)摸爬滾打血淚史的總結(jié)，通過以下四部分展開：

一、餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與格局、環(huán)境與趨勢(shì)

二、初創(chuàng)者是否適合進(jìn)入餐飲業(yè)創(chuàng)業(yè)？

三、開餐廳需要多少成本，利潤率如何？

四、優(yōu)秀合伙人如何開賺錢的餐館？

分享嘉賓 | 楊旭

一、餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與格局、環(huán)境與趨勢(shì)

餐飲業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)飽和過剩的紅海競(jìng)爭(zhēng)格局，將會(huì)面臨重大的洗牌，未來會(huì)經(jīng)過幾輪并購、倒閉的洗禮，未來的勝利者屬于兩派：

經(jīng)過多年積累的大型傳統(tǒng)餐飲連鎖企業(yè)，依靠資本、資源、經(jīng)驗(yàn)積累的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，并可通過融資、并購、上市等資本運(yùn)作的方式進(jìn)一步鞏固競(jìng)爭(zhēng)壁壘，對(duì)同等對(duì)手或中型餐飲創(chuàng)業(yè)者形成碾壓；

跨界、小而美的單品小型連鎖餐飲店，尤其以能夠結(jié)合趨勢(shì)，充分發(fā)揮社交網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)效用，且有資本助力的新銳跨界餐飲經(jīng)營者，聚焦單品細(xì)分，單點(diǎn)突破，品牌擬人化，吸引特定人群的，如甜品店或類二次元主題店等。

二、初創(chuàng)者是否適合進(jìn)入餐飲業(yè)創(chuàng)業(yè)？

作為初創(chuàng)者，需要深度思考2個(gè)問題：

一是如何經(jīng)營一家具有持續(xù)盈利的店，并融入整個(gè)店設(shè)計(jì)的方方面面；

二是如果這家店做失敗了，最壞的情況，你是否能承擔(dān)能接受，先謀后事者方能成事。對(duì)于第一個(gè)問題，需要?jiǎng)?chuàng)始人思考的方面非常多：

籌劃：餐飲行業(yè)沒有各位想象的門檻那么低，餐飲是勤行，但不光只是勤奮就夠了的，努力很重要，但方向更重要，用錯(cuò)了方向，再努力失敗也是必然的；

合伙人：創(chuàng)業(yè)前，考慮清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？就是您的資源和優(yōu)勢(shì)所在，做任何事資源的高度匹配會(huì)提升這件事的成功幾率，且獨(dú)木難支，一定要找到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)且價(jià)值觀相近的可靠的合伙人，這點(diǎn)非常關(guān)鍵，通常至少需要有懂餐飲出品技術(shù)（后廚）、運(yùn)營（前廳+經(jīng)營統(tǒng)籌）以及財(cái)務(wù)（融資及核算）這幾類合伙人，需要股權(quán)清晰，權(quán)責(zé)明確，必須選出有唯一且承擔(dān)最大責(zé)任的負(fù)責(zé)人；

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：特別是如果幾位都沒有餐飲經(jīng)驗(yàn)的話，這件事建議擱置下來，最好去你所希望經(jīng)營業(yè)態(tài)的成熟企業(yè)去工作幾年，如您想開咖啡館，至少去星巴克工作個(gè)1-2年（我有一位好朋友在星巴克工作了14年，成為全國中層管理者后，才出來創(chuàng)業(yè)）了解清楚業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)門檻，準(zhǔn)備3年，調(diào)整半年，遠(yuǎn)好于準(zhǔn)備半年，調(diào)整3年；

財(cái)務(wù)預(yù)算：設(shè)置好止損點(diǎn)，設(shè)置經(jīng)營預(yù)期，據(jù)說行家經(jīng)營餐廳開3個(gè)月就能判斷這個(gè)店是否盈利，如果不好即使止損，這也是為什么需要財(cái)務(wù)合伙人的緣故；

極強(qiáng)的駕馭能力：沒有這個(gè)能力，人家算計(jì)你，你都不知道自己被算計(jì)了。只是一味善良是管不了員工的，而且他們做很多事情是沒有底線的，就會(huì)超越你的想象。另外，治安、地方保護(hù)等各方面能不能hold住，都挺考驗(yàn)人的。

努力的方向很重要：比如我本身喜歡做飯、喜歡自己去設(shè)計(jì)菜，做菜時(shí)都是用更好的食材做出更好的味道，希望把平均口味從80分提到90分。但其實(shí)客戶對(duì)80分和90分味道差異的感知不是很高，正確的方向應(yīng)該是保證一個(gè)穩(wěn)定的80分是味道水平。

三、開餐廳需要多少成本，利潤率如何？

“對(duì)于餐飲老司機(jī)來說，如果餐廳3個(gè)月現(xiàn)金流沒轉(zhuǎn)正，就會(huì)關(guān)店or立刻轉(zhuǎn)讓�！�

開餐廳的成本包括房租、人工、食材以及其他易耗品比如水、電，一般來說，房租、人工、食材分別各占成本的30%。另外還有開店初期的推廣費(fèi)。

特別說一下，食材的成本不會(huì)超過售價(jià)的35%，餐飲行業(yè)里面30%-35%是一個(gè)基準(zhǔn)線，超過這個(gè)線，產(chǎn)品定價(jià)就有問題。當(dāng)然不排除有一兩個(gè)爆款，靠這個(gè)爆款吸引客戶，比如綠茶的3元錢麻婆豆腐。

餐飲行業(yè)的利潤率真正做大以后，能做到5%-8%的經(jīng)營非常強(qiáng)了。以眉州東坡酒樓為例，2015年有30億的流水，6%的凈利，大家算一下利潤很可觀。

四、優(yōu)秀合伙人如何開賺錢的餐館？

第一，選品很重要。選那些相對(duì)而言比較好上手的品類，比如烤串、火鍋這種，但是因?yàn)槟潜容^好上手干的人很多，所以競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。

第二，選址是核心。選址要基于業(yè)態(tài)類型，比如在三里屯開店，南區(qū)和北區(qū)開店的風(fēng)格肯定不一樣，在北邊開店是輕奢侈品牌店，比如野獸派，南區(qū)是快捷，更偏年輕化的品牌，比如優(yōu)衣庫。

你的選址來源于你的定位，核心用戶是誰？要賣給他什么東西？目標(biāo)受眾如果是白領(lǐng)，你就選擇白領(lǐng)聚集的地方，比如國貿(mào)或者中關(guān)村。如果目標(biāo)受眾是年輕人群，那西單、三里屯比較好。

第三，核算好利潤。開一家真正能賺錢的店就意味著銷售額要大于成本。成本上面講到過，我們來講講銷售額，銷售額=客戶數(shù)*客單價(jià)。我舉個(gè)例子，你開了個(gè)店，一個(gè)月的成本是30萬，人均客單價(jià)是100元，那么，你一天要進(jìn)100個(gè)客人進(jìn)店才能到達(dá)盈虧平衡，超過100人后才算你的利潤。

而客戶數(shù)與進(jìn)店率非常相關(guān)，在選址的時(shí)候就要考慮好人流量，比如我選址的時(shí)候就站在店門口待了三天，每天算如果有多少人路過。

然后根據(jù)人流量估算一個(gè)進(jìn)店率，我會(huì)算出高中低三個(gè)檔，我會(huì)在附近找一個(gè)最火的店的進(jìn)店率對(duì)比，再找一個(gè)中等的店的進(jìn)店率對(duì)比，或者再找一個(gè)經(jīng)營的不是太好的進(jìn)店率對(duì)比，你看完了之后，大概心理就會(huì)有數(shù)一天的客戶數(shù)。

“找到店長和廚師長兩個(gè)最核心的人，一是要找懂自己、真心為你著想的。

第四，找對(duì)人一起開餐廳。在北京做餐飲，招工、留住人非常難。這里有幾條建議給大家：

給高于市場(chǎng)平均工資的30%-50%。

這樣投簡(jiǎn)歷的人會(huì)比其他公司多，意味著有更多選擇的權(quán)利。測(cè)算下來人力成本是能夠cover住的，因?yàn)?個(gè)人雖然給他1.5到2倍工資，但可能1個(gè)人要頂2-3個(gè)人去用，他還心甘情愿加班。

公司人少但精英化，精神、物質(zhì)雙豐收。

比如為了讓公司有所發(fā)展，在沒有融資、不會(huì)發(fā)期權(quán)的情況下，盡可能公司做得越好，利潤越高，每個(gè)人分得錢越多。前提是員工在公司做得足夠優(yōu)秀，而且是按照利潤分成的，所有人都會(huì)不自覺的給公司cover成本。

為了留下更優(yōu)秀的員工，需要給他們定標(biāo)。

比如一個(gè)合格的員工，至少要給公司帶來他收入5-10倍的價(jià)值，如果他連這條線都過不了就會(huì)直接被fire掉。如果理想的預(yù)期是10-20倍的水平，真正能給公司帶來自己收入20-30倍的員工就可以往管理崗、合伙人的資質(zhì)去培養(yǎng)。

讓90、95后成為各自領(lǐng)域的KOL，權(quán)力下放。

讓更多的90、95后年輕人去露出，推到最前排，讓他們跟公司深度的綁在一起，既有可能把他們扶成獨(dú)立的IP也有可能讓他們得到物質(zhì)的滿足感還有虛榮心。

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本文轉(zhuǎn)載自：搜狐科技

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