當前位置：『資訊文摘』->文章正文

云南邊境一家小眾餐廳，靠短視頻月入數(shù)十萬

2023年08月24日轉載自：紅餐網作者：王秀清

內容摘要：曾靠出租鋪面緩解租金壓力，今年旺季月營收數(shù)十萬，這家餐廳是如何實現(xiàn)逆襲的？本文由紅餐網(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：王秀清。好不容易熬過三年，又在今年迎來餐飲創(chuàng)業(yè)大潮。企查查數(shù)據(jù)顯示...

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術正宗肉夾饃技術黃金土豆餅老濟南把子肉正宗原汁燉牛肉涼皮商用教程果香雞柳棒正宗麻椒雞商用技術廚師寶典夜市新寵芝士黃金薯網紅臭豆腐技術驢肉火燒技術柳州螺螄粉配方蟹黃鍋巴雞技術秘方排骨米飯正宗臺灣鹵肉飯可真正商用的包子技術正宗新疆椒麻雞醬香米線鍋巴土豆香辣肉醬面/米線臺灣牛肉面單縣羊肉湯襄陽牛肉面楊國富麻辣燙秘制紅燒肉麻辣串炸串青一色特色菜酸辣粉技術黃燜雞米飯千里香餛飩棗莊辣子雞重慶麻辣魚牛雜湯淮南牛肉湯麻辣香鍋過橋米線/砂鍋米線土豆粉安徽牛肉板面 ...更多

曾靠出租鋪面緩解租金壓力，今年旺季月營收數(shù)十萬，這家餐廳是如何實現(xiàn)逆襲的？

本文由紅餐網(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：王秀清。

好不容易熬過三年，又在今年迎來餐飲創(chuàng)業(yè)大潮。企查查數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年餐飲企業(yè)注冊量為210.72萬，而去年同期這一數(shù)據(jù)為164.92萬。這意味著，今年餐飲人“多出45.8萬個競爭對手”。

市場上的大、中、小玩家同時在存量市場中激烈廝殺，競爭異常激烈。如何在熙熙攘攘的賽道中突圍？每個餐飲人都在努力尋找答案。

近日，紅餐網和一位做特色菜的餐飲老板深入聊了聊。

阿楊在云南西雙版納景洪市經營著一家本地特色菜餐廳，這家餐廳不僅穿越了三年的特殊時期，月流水最高時能還做到數(shù)十萬。他說，水傣人家（餐廳名稱）實現(xiàn)突圍的關鍵在于做好選品、做好短視頻。

那么，阿楊是如何做選品和短視頻的？一家開在景區(qū)的本地特色餐廳，究竟是如何實現(xiàn)月營收數(shù)十萬的？

曾靠出租鋪面緩解租金壓力，

今年旺季月營收數(shù)十萬

阿楊的餐廳在2018年開始對外營業(yè)，2019年正式注冊了“水傣人家”商標。門店原本有兩層，特殊時期為了緩解房租壓力，阿楊把一樓租給了一家水果店，二層繼續(xù)經營餐廳。

不過，這只是阿楊的權宜之計，并不能從根本上突破水傣人家的經營瓶頸。

水傣人家所處的告莊景區(qū)原以本地消費者為主，雖然餐廳生意一直還不錯，但隨著游客的比例大幅上升，繼續(xù)按照做本地人生意的邏輯來經營餐廳顯然是行不通的。

于是，他決定將餐廳定位聚焦到游客群體，推出“孔雀宴”并開始在抖音上做團購套餐和視頻推廣。

在他看來，相比常規(guī)的炒菜，孔雀宴把十多種特色菜、招牌菜小份化并擺盤裝到一起，能讓顧客一次嘗遍本地特色美食，拍照又出片，符合本地人口味且適合游客打卡。

不過阿楊所說的“選品”不止于打造出一款產品，還包括這款產品要如何包裝和銷售。

原因在于，游客無法通過本地人“口口相傳”來了解餐廳口碑。

同時，模仿水傣人家的競爭對手不斷增加，如果只是默默做菜，餐廳的生意必然會被分流甚至被搶光——水傣人家把一樓租出去后，僅有二樓的展示面和自然引流效果顯然不太夠。

從更宏觀的視角看，餐飲行業(yè)競爭加劇，市場進入“酒香也怕巷子深”的時代，餐飲人迫切需要學會做推廣。

為了攻克這一系列難題，2022年，水傣人家選擇把孔雀宴押注到抖音團購上，同時進行短視頻種草推廣。為了在周末和節(jié)假日等客流高峰期有更多生意，水傣人家通過提前找達人、投廣告，以視頻種草“網紅套餐”進行引爆。

不難理解，游客到某地旅游時，往往會通過社交平臺查詢美食攻略。相比其他以目的性消費為主的團購平臺，抖音具備更強的種草屬性。

水傣人家的抖音團購套餐和短視頻種草策略精準覆蓋游客群體，踩準了抖音的流量趨勢，使其成為游客到景洪的一大打卡目的地。

據(jù)阿楊透露，水傣人家在旺季最高月銷售額數(shù)十萬，其中抖音團購套餐銷售額占比超七成。

值得一提的是，在當下的市場語境中，不少人將團購套餐與價格戰(zhàn)劃等號，但阿楊并不這么認為。

對于水傣人家來說，適當?shù)赝瞥龅蛢r團購套餐僅僅是短期的營銷手段，在塑造出打卡效應后，阿楊綜合考慮了成本和利潤的問題，把128元一份的2-3人孔雀宴團購套餐提價至188元，8-10人套餐的定價則調整到888元，“這一價格在周邊算比較高的。”

老板親自做抖音運營，

達人帶貨最高超60萬

實際上，從做團購出圈到如今仍在同行中保持競爭力，其中很重要的一點就是做好了短視頻推廣。

起初，水傣人家聘請了代運營團隊負責抖音運營。在實際運營過程中，代運營團隊總在各方面都達不到要求，于是阿楊決定親自下場做抖音運營。

但阿楊又遇到了兩個難題——如何保障達人推廣的效果，以及需要哪些具體的推廣動作和產品，這也是中小餐飲普遍面臨的難題。

比如達人推廣方面，水傣人家和達人之間往往采用權益置換的方式進行合作，即免費為達人提供一頓飯，要求達人拍攝并附帶門店定位發(fā)布抖音。“有些達人甚至連飯都不吃，拍完就走了�！�

而一些等級相對高的達人則要收費、甚至競價，“哪個商家給的錢多就去哪家拍。”

隨著市場上的達人數(shù)量不斷增長，視頻的發(fā)布量也相應地增加了不少，導致達人之間作品受到擠壓，進而影響了水傣人家的銷量。阿楊決定以量取勝，通過保持一定數(shù)量的達人視頻來保持熱度，和同行爭搶線上流量。他制定了一個計劃，每個月拍20-30個視頻，幾乎每天都要拍攝一個視頻。

而為了保持熱度和促進轉化，阿楊也開始購買抖音的投流產品。

事情并沒有那么簡單，起初阿楊只憑直覺買投流產品，覺得哪個視頻質量好就投幾百塊，但轉化效果往往達不到預期。在向巨量引擎的顧問學會如何看ROI、展示次數(shù)等后臺數(shù)據(jù)，以及如何挑選適合門店的投放選項后，阿楊感覺自己“又可以了”。

他舉例，抖音的投放目標包括門店瀏覽、商品瀏覽、商品購買等選項，買投流產品要結合門店產品的特色。若門店客單價較高，往往將投放目標設置為“商品購買”更容易產生轉化。若價格不高，但產品比較豐富，就把目標設置為“商品瀏覽”。如果只是想在本地曝光店鋪，直接把投流目標設置為“門店瀏覽”即可。

阿楊還透露，更重要的一點是每天觀察后臺數(shù)據(jù)，配合巨量引擎的DOU+、巨量本地推等投流產品，對能夠形成轉化的視頻進行持續(xù)投放，以優(yōu)化投流效果，提升ROI。

比如，水傣人家曾邀請一位北京的達人到店拍攝，價格為1000塊一條視頻。視頻發(fā)布后，阿楊發(fā)現(xiàn)轉化效果還不錯，就結合流量趨勢，通過巨量本地推持續(xù)給視頻進行投流，“可能持續(xù)投了6000-7000元，加上拍攝費用總成本大概8000元，但他賣了20多萬的銷售額�！�

阿楊透露，他印象中，“最爆”的兩位達人曾分別給門店帶來了超2000多單的轉化和數(shù)十萬銷售額。

餐飲競爭白熱化，

中小餐飲該如何突圍？

對于水傣人家為何能在短視頻渠道中能取得眼下的成績，阿楊認為主要有三點：

一是起步早；二是持續(xù)發(fā)視頻，也持續(xù)通過投放保持熱度；三是做渠道的同時，也關注店鋪評價。比如孔雀宴，水傣人家堅持現(xiàn)烤現(xiàn)做，保障出品；同時，為了應對龐大的客流量，不斷加強對服務員的培訓，提升顧客體驗。此外，運營方案也要適配自己的店鋪。

從行業(yè)的角度看，水傣人家走紅的因素還在于，積極擁抱新渠道、尋找與顧客的新觸點，并通過短視頻種草網紅打卡套餐塑造品牌核心競爭力。

在眼下熙熙攘攘的餐飲賽道中，水傣人家的案例為中小餐飲提供了一個值得借鑒的突圍思路。特別是近幾年來，中國餐飲連鎖化率不斷提升，面對越來越多擁有專業(yè)團隊和成熟供應鏈的連鎖品牌，中小餐飲的經營壓力進一步增加。

中小餐飲可以靠什么來彌補和連鎖品牌的差距？

在產品過硬的基礎上，渠道和營銷一直是被許多中小餐飲商家忽視環(huán)節(jié)，卻也是突圍的關鍵。如今，許多連鎖品牌難做出產品壁壘，競爭的重心來到供應鏈和渠道的競爭，誰掌握了更精細化覆蓋消費群體的渠道，誰就能搶先一步突圍。

對中小餐飲來說，自建供應鏈并不現(xiàn)實，能做的更多是通過渠道和營銷抓準消費者。但區(qū)別于連鎖品牌，中小餐飲往往沒有專業(yè)的運營團隊，更多是靠自己摸索，比如不知道該什么時候投放，適合投放什么類型的產品。

針對中小餐飲的這些痛點，巨量引擎近期推出了《本地生活周末投廣寶典》。據(jù)介紹，大部分中小餐飲商家在初步接觸抖音時都憑直覺做投放，沒有固定投放時間。

而據(jù)抖音統(tǒng)計，本地生活GMV膨脹最多的節(jié)點是周末，周末日均GMV對比非周末+23%。在周末消費高峰期，消費者通過抖音搜索美食種草、購買套餐的頻率較工作日高出不少。