老鄉(xiāng)雞是怎么煉成的？

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他出身農(nóng)村，學(xué)歷不高，白手起家，從養(yǎng)殖肥西老母雞，到如今成為中式快餐明星企業(yè)締造者，他是中國消費(fèi)變遷和餐飲市場變革的參與者和記錄者。

2003年，老鄉(xiāng)雞第一家門店在合肥開業(yè)，生意異�；鸨�。閑下來的時(shí)候，同事們坐在一起展望未來，討論合肥能開多少家老鄉(xiāng)雞，結(jié)論是20家。

16年過去了，如今老鄉(xiāng)雞僅在合肥一地就開了300多家，在全國擁有800多家門店，每月新開近20家店，年銷售額超過30億元。不久前，中國飯店協(xié)會(huì)發(fā)布的《2019中國餐飲業(yè)年度報(bào)告》顯示，老鄉(xiāng)雞為中國快餐小吃第一名。

束從軒是這一切的締造者  。已過天命之年的束自信從容，說話時(shí)觀點(diǎn)明確，語調(diào)肯定，但大多數(shù)時(shí)候以傾聽為主。相對于表達(dá)，他更喜歡用行動(dòng)表明態(tài)度。接近束的下屬說，老板做事雷厲風(fēng)行，執(zhí)行力極強(qiáng)，事情一旦決定，會(huì)想盡一切辦法，以最短時(shí)間做好；如果交代給別人，則要盡快看到結(jié)果，讓他最惱火的是交代的事情遲遲沒有進(jìn)展。

進(jìn)入束從軒的辦公室，左手側(cè)有一個(gè)大的展示柜，擺滿了各種雞的模型和雕塑，這里凝結(jié)了他一生的心血。他青年時(shí)養(yǎng)殖肥西老母雞起家，到了不惑之年，決定放手一搏，從養(yǎng)殖拓展到餐飲，以期實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋。

束從軒賭對了。原因很簡單：隨著中產(chǎn)階級隊(duì)伍不斷壯大，尤其是上班一族，生活壓力大，時(shí)間緊張，親自下廚的機(jī)會(huì)越來越少，對干凈、衛(wèi)生和美味快餐的需求正在快速增加。老鄉(xiāng)雞總經(jīng)理束小龍是束從軒的兒子，前些年留學(xué)美國，后來到臺(tái)灣、香港和日本考察，看到相似的情況，平常做飯的人越來越少了。

你也許想知道這個(gè)神秘的中式快餐明星是怎么煉成的。事實(shí)上，機(jī)會(huì)對所有參與者均等。過去三十年，中國餐飲業(yè)年均增速超過了18%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過人均國民收入增速。單就快餐業(yè)，過去十年市場份額快速上漲，從19%攀升至今天的26%，其中中式快餐占了七成市場份額。

束從軒本人認(rèn)為，老鄉(xiāng)雞的秘密就藏在24本厚厚的手冊當(dāng)中，這些手冊涵蓋了從生產(chǎn)、采購、服務(wù)、開店、衛(wèi)生等快餐經(jīng)營的方方面面，每一條都極為詳細(xì)，甚至對每一步的具體操作都有詳細(xì)介紹和界定。 手冊最初有6本，由束從軒親自執(zhí)筆，后經(jīng)團(tuán)隊(duì)不斷完善和擴(kuò)充達(dá)到24本�，F(xiàn)在，公司每年還會(huì)花一個(gè)月時(shí)間修訂這些手冊。

2019年8月，束從軒拿出厚厚一摞手冊，一頁一頁地翻，一條一條地講。他對36氪說，我把家底和秘密都給你看了。他很快又說，對于很多模仿者，你給他這些手冊，怎么執(zhí)行又是另外一套。

事實(shí)上，比這些手冊更為難能可貴的，則是老鄉(xiāng)雞自創(chuàng)業(yè)以來的探索、嘗試和經(jīng)驗(yàn)。模仿者或許能夠看到某些手冊的操作，但如何讓整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)起來，卻遠(yuǎn)非操作和執(zhí)行能夠解決的。所有這些，都凝結(jié)在老鄉(xiāng)雞的過往和日常之中。

從養(yǎng)殖到餐飲  

如果不是1980年代的百萬大裁軍，束從軒可能會(huì)被提干，然后在部隊(duì)一直待下去。1982年，整個(gè)師被裁掉，他的軍旅生涯戛然而止。

復(fù)員回到安徽農(nóng)村，拿著結(jié)婚時(shí)父母給的1800元現(xiàn)金，他在合肥鄉(xiāng)下搞起了養(yǎng)殖。當(dāng)時(shí)，市場上大規(guī)模引進(jìn)成本低和生長快的白羽雞，40多天就能養(yǎng)成，土雞要養(yǎng)180多天，很多養(yǎng)殖土雞的農(nóng)戶和商家也跟著改養(yǎng)白羽雞。但束從軒一直堅(jiān)持養(yǎng)肥西老母雞。

到了1990年代，他已經(jīng)是合肥最大的養(yǎng)雞商家，月均產(chǎn)出超過60萬只。  束從軒先是自己養(yǎng)，給農(nóng)戶示范，成熟后帶動(dòng)附近一帶的農(nóng)戶養(yǎng)，他提供雞苗、飼料和疾病預(yù)防。再后來，他帶著鄉(xiāng)親們到合肥各縣的農(nóng)貿(mào)市場找銷路。

1990年代后期，雞價(jià)受市場影響劇烈波動(dòng)，束從軒預(yù)感到純粹養(yǎng)殖的生意可能做到頭了。即使可以做下去，他也不想一輩子都窩在鄉(xiāng)下養(yǎng)雞，于是思考怎么做雞的下游產(chǎn)品，進(jìn)而拓展價(jià)值鏈。他花了一個(gè)月時(shí)間，到浙江考察一個(gè)速食品牌，摸清了原料、加工、包裝和銷售之后，覺得那是害人的生意，這條路自己不能走。

束從軒在合肥經(jīng)開區(qū)承包過一個(gè)養(yǎng)雞場，那段時(shí)間萌生了做快餐連鎖的想法。當(dāng)時(shí)束小龍還在合肥的寄宿制學(xué)校讀書，假期回到經(jīng)開區(qū)的養(yǎng)雞場，經(jīng)常碰到父親和團(tuán)隊(duì)在測試雞湯。他從小對味道特別敏感，吃東西也挑。他們就端一碗肥西老母雞湯給他喝，問他感覺怎么樣。喝了幾次，束小龍覺得這個(gè)味道可以。

如何做好一碗雞湯，在源頭上是如何養(yǎng)好一只雞。  雞有祖代、父母代和商品代之分，束從軒做老鄉(xiāng)雞，選用的雞種祖代便是大山深處找出來的肥西老母雞，再由他們與安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)合作培育品種，即父母代，父母代再培育出商品代，才能交給農(nóng)戶養(yǎng)殖。

除了雞種，后續(xù)養(yǎng)殖、宰殺和配送也會(huì)極大影響一碗雞湯的口感。今天老鄉(xiāng)雞所用食材，均經(jīng)過兩端飼養(yǎng)，先由農(nóng)戶養(yǎng)殖120天，重量達(dá)到三斤二兩后，再到老鄉(xiāng)雞自營養(yǎng)殖場養(yǎng)60天，由技術(shù)人員控制其飲食和防疫，以達(dá)到食品安全要求，同時(shí)保證穩(wěn)定的貨源供給。 

養(yǎng)到180天的肥西老母雞，經(jīng)過留樣檢測，合格后送去屠宰。為了保證食材新鮮，屠宰和分割后的食材，第二天必須全程冷鏈送到門店，在800家餐廳的透明廚房現(xiàn)場烹飪。每一步都有是一個(gè)篩選，從老鄉(xiāng)雞的養(yǎng)殖場到門店，食材的淘汰比例高達(dá)3%-4%。

以老鄉(xiāng)雞餐廳中廣受好評的香辣雞雜為例，雞雜從分揀、清洗、烘干、殺菌、漂燙、配送和烹飪，每流程必須經(jīng)歷的時(shí)長和次數(shù)均有嚴(yán)格規(guī)定。

除了養(yǎng)雞，創(chuàng)業(yè)之初，束從軒并無快餐連鎖經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，但他有著驚人的學(xué)習(xí)能力。1992年，他偶然發(fā)現(xiàn)一本叫《銷售與市場》的半月刊，以后每期必讀幾遍，年終再按上下半年分別裝訂起來，生意上遇到問題就在里面找。2001年，他遇到一套哈佛職業(yè)經(jīng)理人叢書，便如獲至寶，全面學(xué)習(xí)了經(jīng)營管理、銷售管理、組織管理、資本運(yùn)作、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理和企業(yè)文化等專題。通過這些書和雜志，束從軒的視野一下子打開了。

1999年，束從軒參加培訓(xùn)，才知道有一個(gè)好東西叫快餐連鎖，靠系統(tǒng)和手冊在推動(dòng)運(yùn)營。回到合肥后，他想各種辦法搜集快餐連鎖手冊。第一家老鄉(xiāng)雞開業(yè)之前，束從軒就花了半年時(shí)間，寫了6本手冊。  他說，寫出來，就按照這個(gè)干，這是硬功夫。

老鄉(xiāng)雞最初從裝修色調(diào)、品牌形象到店內(nèi)動(dòng)線，模仿的對象是麥當(dāng)勞。裝修第一家店的時(shí)候，裝著裝著不對勁，就去麥當(dāng)勞的店里看。去的多了，被麥當(dāng)勞店里察覺到，不讓他們進(jìn)。裝修不斷返工，裝了扒，扒了再裝，六個(gè)月后，第一家店終于裝好了。

束從軒做餐飲時(shí)，已經(jīng)完成財(cái)富積累，再次創(chuàng)業(yè)舍得投入，什么都用最貴的。束小龍記得，父親花兩萬塊錢買了一扇門，第一家店就買了系統(tǒng)。束從軒讓人把買的拖把拿回來，員工問多少錢買的？束說9000元。員工開著車去拉拖把，到了發(fā)現(xiàn)只有4個(gè)拖把，一個(gè)拖把桶，外加兩把刷子。

束小龍回憶說，父親從養(yǎng)雞起家，后轉(zhuǎn)型做餐飲，起點(diǎn)反而很高； 老鄉(xiāng)雞第一家店開業(yè)，除了麥當(dāng)勞和肯德基，合肥沒有哪家店能有那種要求。  

老鄉(xiāng)雞開業(yè)后，生意很火爆，在合肥一炮走紅。接下來的幾年，老鄉(xiāng)雞不斷開拓門店。2010年左右，門店已經(jīng)遍布安徽全省，甚至開到了南京和上海，數(shù)量達(dá)100多家。那時(shí)候，老鄉(xiāng)雞的品牌還叫“肥西老母雞”。離開合肥，肥西老母雞的辨識度迅速降低，門店開了之后，不溫不火，老鄉(xiāng)雞遇上了麻煩。

練好內(nèi)功卷土重來  

2011年，老鄉(xiāng)雞一年利潤600多萬，束從軒就一次性支付了400萬咨詢費(fèi)，請?zhí)貏谔毓�司協(xié)助其進(jìn)行戰(zhàn)略收縮。

收縮有序進(jìn)行，先是剝離活禽專賣、田園旅游、食品加工等業(yè)務(wù)，緊接著幫束從軒打下半壁江山的肥西老母雞，也正式改名老鄉(xiāng)雞。與此同時(shí)，老鄉(xiāng)雞撤出南京、上海。

按照特勞特公司的說法，戰(zhàn)略收縮后的老鄉(xiāng)雞，定位由“特色老母雞快餐”變?yōu)椤鞍不兆畲筮B鎖快餐”。  從戰(zhàn)略上講，老鄉(xiāng)雞選擇聚焦快餐，集兵安徽快速開店，待局部領(lǐng)先，兵強(qiáng)馬壯之后，再南下攻打南京和上海，西出取武漢。

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本文轉(zhuǎn)載自：36氪

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