跑遍100多個(gè)城市后，我們總結(jié)了153條餐飲經(jīng)營干貨

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新餐飲爆發(fā)，資本市場(chǎng)愈發(fā)看好餐飲賽道，餐飲業(yè)進(jìn)入了最好的時(shí)代。在跑遍100多個(gè)城市后，合眾合創(chuàng)始人姚哲總結(jié)了100+條餐飲洞察觀點(diǎn)與專業(yè)總結(jié)，與各位餐飲人共同學(xué)習(xí)。

本文轉(zhuǎn)載自合眾合（ID:HZH-15)，作者姚哲。

01.有團(tuán)隊(duì)，有組織的餐飲品牌，開頭起得好的，一般2年就能快速發(fā)展起來。尤其是創(chuàng)始人綜合能力強(qiáng)，在本地有一定資源的。 

02.好的項(xiàng)目源自好的品類和市場(chǎng)土壤，最重要的是創(chuàng)始人綜合能力和格局要夠強(qiáng)、夠大。 

03.跟著老大混還不如在自己的地盤當(dāng)老大。 

04.很多創(chuàng)業(yè)者直覺上創(chuàng)業(yè)就是自由自在地賺錢，不用朝九晚五。其實(shí)創(chuàng)業(yè)的第一件事情是賺認(rèn)知，在沒有賺到認(rèn)知之前是賺不到錢的，即使偶爾靠運(yùn)氣賺到了，也還會(huì)憑實(shí)力還回去。 

05.失敗的老板想著什么都能搞，一下子整了好幾個(gè)牌子，本來第一個(gè)牌子還挺賺錢的，最后發(fā)現(xiàn)全部不賺錢。 

06.品牌要抓住每個(gè)階段最重要的事情，而不是什么都想著去做，精力分散，很難聚合。同樣是創(chuàng)業(yè)，有人一年就跑出來了，有人五年還在徘徊，都是把自己的角色搞混了，企業(yè)定位不清晰就過早延伸，進(jìn)入延伸陷阱。 

07.一線市場(chǎng)品類不斷細(xì)分，低線市場(chǎng)做大品類。一線市場(chǎng)產(chǎn)品復(fù)購是鎖定用戶到店的主要因素，低線市場(chǎng)滿足到店次數(shù)的產(chǎn)品是主要因素。但不管是哪個(gè)城市區(qū)域，都要抓住消費(fèi)人群組合的特性，滿足多人群多場(chǎng)景定位，否則客群就會(huì)單一化。 

08.一二線市場(chǎng)產(chǎn)品越來越小份化，因?yàn)橄�費(fèi)者需要少量多樣，同時(shí)還兼顧精致和性價(jià)比。他們希望自己點(diǎn)得多，而不是你賣得貴！ 

09.人們對(duì)商品的性價(jià)比感知并不完全來自于顯性的價(jià)格和份量。品牌往往會(huì)忽視隱形的時(shí)間因素。消費(fèi)者愿意多花30秒去聊天，不愿意多花30秒排隊(duì)。做時(shí)間的生意，永遠(yuǎn)可持續(xù)。 

10.不是造船者在造船，是大海在造船；不是企業(yè)在開店，是消費(fèi)者在開店。一切圍繞“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”。 

11.請(qǐng)擺脫內(nèi)部思維，消費(fèi)者真不關(guān)心你一碗面有幾根。 

12.全國商業(yè)中心的餐飲品牌已經(jīng)趨向泛化，但隨著消費(fèi)者餐飲消費(fèi)的專業(yè)化，回歸本地的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣將會(huì)是一個(gè)大趨勢(shì)。 

13.目前全國餐飲正處在品牌老、品類老等無法滿足消費(fèi)升級(jí)下的進(jìn)階需求階段。所以存在巨大的品類改造、品類創(chuàng)新和新品牌的機(jī)會(huì)。回到根本是文化的非連續(xù)性。消費(fèi)主力軍的變化，催生新的消費(fèi)方式，文化表達(dá)的新需求和新理念。 

14.現(xiàn)在還被國外品牌占據(jù)的品類，都存在本土化品牌品類代表的機(jī)會(huì)。 

15.品牌在飽和市場(chǎng)要重視品類與業(yè)態(tài)的協(xié)同性，在非飽和市場(chǎng)要重視豐富性、性價(jià)比、復(fù)購頻次。 

16.想開10000家店，一定不是自己開，自身要做到能夠復(fù)制。好比找到10人開店，再讓這10人帶動(dòng)更多的人，不斷裂變，餐飲企業(yè)第一階段應(yīng)該跑馬圈地，先把規(guī)模做大。 

17.快餐的本質(zhì)是成本領(lǐng)先，所以規(guī)模一定要做起來。而想開更多的店，除了模式外，體系也能更好地保障擴(kuò)張。 

18.全國擴(kuò)張過程中一定要用流量品來豐富自己的產(chǎn)品，尤其是區(qū)域頭部品牌的最強(qiáng)產(chǎn)品。然后比競品便宜一塊錢就行，很大程度可以蠶食對(duì)手的最大單元流量。 

19.消費(fèi)者沒有用戶心智時(shí)，品牌將處于一定弱勢(shì)。 

20.品牌可以有差異化產(chǎn)品，但共性產(chǎn)品也必須要有。 

21.產(chǎn)品越不標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)營越重，復(fù)制起來也更加困難。 

22.爆款產(chǎn)品如果毛利不合理，賣得越多，虧得越多。 

23.連鎖餐飲品牌想要做大做強(qiáng)，必須要不斷完善供應(yīng)鏈，只有供應(yīng)鏈成熟后才能給到用戶的極致性價(jià)比，從而為品牌帶來更多的人群基數(shù)和復(fù)購。 

24.當(dāng)品牌的門店發(fā)展到一定的數(shù)量時(shí)，不僅需要標(biāo)準(zhǔn)化的支撐，還需要通過市場(chǎng)分析各個(gè)渠道，制定出完整的分渠道管理運(yùn)營，品牌才能走得更加長遠(yuǎn)。 

25.當(dāng)你還是單店的時(shí)候，切勿陷入定位理論，更多應(yīng)該關(guān)注門店運(yùn)營層面。 

26.品牌還沒有成為頭部但已經(jīng)歷了快速發(fā)展，證明做得是對(duì)的。耐住性子，持續(xù)聚焦，如果擅自改變品類，就會(huì)失去焦點(diǎn)。品牌失去焦點(diǎn)，發(fā)展就會(huì)失去加速度，還會(huì)使之前的所有累積蕩然無存，不得不面臨新的市場(chǎng)教育。消費(fèi)者也喜歡專注品牌，他們心里需要一個(gè)唯一，而不是大路貨。 

27.你的優(yōu)點(diǎn)你不說，消費(fèi)者永遠(yuǎn)不知道。既然已經(jīng)花了產(chǎn)品研發(fā)的成本，就要不厭其煩地告訴消費(fèi)者為什么好、且好在哪里。 

28.顧客已經(jīng)被慣到只要你不說出自己的好，他們就默認(rèn)你不好的程度了。王婆賣瓜真的有用。 

29.不要輕易去一個(gè)陌生的市場(chǎng)，外面的世界更精彩，但不一定更賺錢。 

30.過去一年餐飲圈的資本化風(fēng)起云涌，資本對(duì)品牌來說意味著什么？資本是為品牌加速的勢(shì)能。砸出更好的團(tuán)隊(duì)，用時(shí)間去換空間，迅速做大規(guī)模，目的都是和競爭對(duì)手拉開差距。在同品類中把品牌領(lǐng)先帶到下一個(gè)階段里去。如果單靠資本就能決定勝負(fù)也意味著品牌本身沒有辦法在消費(fèi)者端產(chǎn)生差異化競爭力。 

31.超級(jí)品類在中國餐飲市場(chǎng)還是保有量最大的，酸菜魚有上百個(gè)品牌、奶茶有幾千個(gè)品牌、做雞的有十幾萬家門店等等。 

32.大品類區(qū)域集中密集開店，開得過密，外賣自己打自己，都不如新進(jìn)對(duì)手1/3門店數(shù)量的訂單量，于是業(yè)績開始下滑。 

33.新品類占據(jù)城市最佳選址后，門店能見度變高。但難以下沉?xí)r，就要走全國購物中心搶點(diǎn)模式，于是運(yùn)營容易拖垮品牌。當(dāng)速度和資金不成正比，品牌會(huì)陷入虧損。管理公司人員和門店擴(kuò)張投入不是一般品牌玩得起的，這時(shí)候需要大資本驅(qū)動(dòng)。 

34.當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)品項(xiàng)的時(shí)候，就可以作為一個(gè)定位，但一個(gè)定位不是適用于任何時(shí)期。當(dāng)門店達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候再細(xì)分品類，就會(huì)讓品類賽道變窄，還需走大賽道。 

35.低端品類基于底層需求要滿足用戶的日常生活，如買吹風(fēng)機(jī)吹頭發(fā)；高端品類是疊加情感需求而帶來的品牌溢價(jià)，如買戴森享受生活的態(tài)度。 

36.構(gòu)建大中臺(tái)小前臺(tái)且優(yōu)先考慮主導(dǎo)一個(gè)品類，以占據(jù)品類中不同的特性形成不同的競爭位置，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈集中化帶來的成本優(yōu)勢(shì)，分層占據(jù)市場(chǎng)份額。 

37.同樣是麻辣燙，改個(gè)品類名叫麻辣拌，就改變了吃法，催生出多個(gè)品牌幾千家門店。 

38.雞排品類老化后，消費(fèi)者想吃雞排但不想去low的地方買，高端的場(chǎng)子又不給位置，即便給了位置，成本通常很高，導(dǎo)致很難定價(jià)。升級(jí)產(chǎn)品和組合，創(chuàng)新需求并考慮可持續(xù)，于是韓式炸雞替代了很多炸雞和雞排的需求。  

39.純粹的小吃店已經(jīng)很難生存了。大連鎖把菜單單元復(fù)合了，逼得小吃店只能上座位，整代餐主食，不然中午晚上就會(huì)門可羅雀。除非是超級(jí)流量品小吃、客流數(shù)和客單價(jià)能平衡的連鎖店，通常他們都贏在了渠道點(diǎn)位上。 

40.火鍋品類聚焦新鮮食材的連鎖，都要區(qū)域集中，不然容易只有高業(yè)績沒有高毛利。尤其是還有加盟店的，要保障加盟商足夠的毛利和銷量。 

41.火鍋連鎖中，蝦火鍋連鎖門店最多。能在廣闊地區(qū)市場(chǎng)鏈接家庭營養(yǎng)價(jià)值的， 除了牛肉就是蝦這個(gè)超級(jí)產(chǎn)品。 

42.紫燕百味雞原來賣得最好的是夫妻肺片，而是由顧客需求決定的�？蛻裘看蝸碣I夫妻肺片價(jià)格也是不一樣的，因?yàn)樽约哼x擇，然后稱重結(jié)算，一個(gè)人吃就少點(diǎn)，人多就多買點(diǎn)，讓原料的價(jià)值根據(jù)需求而變化。這其實(shí)就是一個(gè)拌菜。而拌菜是什么呢，下飯菜屬性更多一些。而結(jié)合了涼菜就是家庭佐餐的多人需求了。這種tc和ac之間的組合也持續(xù)了這么多年。  

43.鹵味休閑小吃，50%以上的產(chǎn)品與鴨相關(guān)。食材集中、味型多元、可以由供應(yīng)鏈集中生產(chǎn)，因?yàn)樵�料集中，銷售自然就集中了。 

44.快餐連鎖品牌都想把飲品銷量搞上去。但奶茶店太多，消費(fèi)者拿著飲品進(jìn)店的也越來越多。所以要圍繞自己的產(chǎn)品做配餐型飲品才有可能增量，否則不如和隔壁奶茶店做合作。畢竟外賣扣點(diǎn)還要20%呢。不如直接合作賺個(gè)20個(gè)點(diǎn)，還能互相抱團(tuán)。 

45.沒必要在不重要的產(chǎn)品上強(qiáng)行打造差異化，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)橐豢钍止がF(xiàn)熬酸梅湯而到一家火鍋店消費(fèi)，除非你整個(gè)飲品單元都不同于別人，例如湊湊火鍋。 

46.中式烘焙的崛起給我?guī)�來了很多感觸，背后的洞察是老品類長期缺乏創(chuàng)新且主流產(chǎn)品價(jià)格偏低。

新式烘焙用新的產(chǎn)品形式、新的品牌價(jià)值，傳達(dá)保質(zhì)期的重要性，從長保到短保再到現(xiàn)制現(xiàn)售，這些都是消費(fèi)升級(jí)在這個(gè)品類中的產(chǎn)品表現(xiàn)，消費(fèi)者需要更新鮮、更健康的產(chǎn)品。

47.沙縣的成功絕不僅僅是價(jià)格的成功。沙縣持續(xù)經(jīng)營能力超越了中國絕大多數(shù)品牌。營業(yè)時(shí)間長、有手工、有溫度感、配送最快，沒有人能拒絕一頓熱氣騰騰有鍋氣的食物。 

48.茶飲連鎖已經(jīng)是3元一個(gè)價(jià)格帶區(qū)隔，3-9元、7-13元、8-15元、13-18元、10-22、9-35元，每個(gè)價(jià)格帶都有代表品類和品牌。越是品質(zhì)連鎖，價(jià)格帶越寬，但是銷售重點(diǎn)越集中，效率越高。 

49.三年后奶茶店會(huì)多到過剩，替代他們的一定是咖啡飲品店，那時(shí)候才是咖啡最好的時(shí)代。 

50.咖啡替代小奶茶品牌門店的機(jī)會(huì)——水果咖啡。 

51.當(dāng)一條街的奶茶店什么品類都不缺的時(shí)候，為了形成區(qū)隔，我會(huì)使用其他品牌增量最快的產(chǎn)品做品類，例如水果茶。

52.酒的市場(chǎng)太老化了，都是“中年人”的產(chǎn)品，5-10年后將迎來年輕人的酒品牌大爆發(fā)。

53.消費(fèi)者需要一些新生活方式的品牌，但消費(fèi)升級(jí)不是智商稅，是品質(zhì)產(chǎn)品對(duì)劣質(zhì)產(chǎn)品的替代。

54.越是特色餐飲越容易被邊際，越是細(xì)分品類越容易被邊際。

55.不一定要你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心智產(chǎn)品，只需要清晰地傳達(dá)產(chǎn)品售點(diǎn)，一瞬間打動(dòng)消費(fèi)者，這就是電商帶貨成功的邏輯。

56.產(chǎn)品太多的連鎖品牌，要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格非常困難，因?yàn)樗�錢包份額就那么多，一個(gè)東西少了，就要另一個(gè)替代。但大多數(shù)品牌是不愿意調(diào)整的，因?yàn)榱?xí)慣了銷售邏輯和備庫存，尤其是供應(yīng)鏈有利可圖的話，爛也要爛在手里，于是產(chǎn)品逐漸失去新鮮感。

57.在火車站的過道里，商家會(huì)把所有的產(chǎn)品類型都列在一個(gè)牌子上，就是為了在極短時(shí)間內(nèi)告訴他路人店里有啥。這個(gè)道理在一些餐飲門店同樣適用。

58.很多品牌都面臨一個(gè)問題，自己的產(chǎn)品品質(zhì)很高，但是消費(fèi)者就是覺得不夠性價(jià)比覺得貴。產(chǎn)品力上去了，門店服務(wù)、門店環(huán)境、用餐體驗(yàn)匹配這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格么？

59.再好的模式一套也打不了天下，模式的誕生必須基于客群的需求。不同市場(chǎng)間的需求差異比我們想象的要大的大的多。

60.品牌門店發(fā)展起來之后，如果價(jià)格高于高頻復(fù)購需求，就會(huì)催生多個(gè)低端品牌進(jìn)入。

61.年輕人喜歡什么，什么就是趨勢(shì)。

62.消費(fèi)者為什么要分享你的產(chǎn)品你的品牌？動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品可以代表TA們，透過你的產(chǎn)品告訴別人我是誰。

63.有調(diào)性的新銳品牌更受消費(fèi)者青睞。什么是調(diào)性？調(diào)性是消費(fèi)者心目中把你和競品區(qū)分開的東西，是消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品、品牌的刻板印象，是品牌富含的文化，是品牌之間的區(qū)分度，是風(fēng)格。

64.新消費(fèi)新用戶追求更優(yōu)質(zhì)更令人愉悅的產(chǎn)品。

65.少做競品對(duì)標(biāo)，多做顧客關(guān)聯(lián)。

66.不要只看眼前同品類對(duì)手，同場(chǎng)景、同客單、同需求的品類一樣在分流你。

67.越來越多消費(fèi)者需要少量多樣的產(chǎn)品，而商家還沒有開始解構(gòu)自己，這不是產(chǎn)品研發(fā)能獨(dú)立解決的，整個(gè)體系都需要從消費(fèi)者端出發(fā)滿足顧客。

68.害怕社交與不社交是兩碼事。年輕人一邊社恐，一邊對(duì)社交的渴望與日俱增。因此高線城市才會(huì)讓一大批貌似不務(wù)正業(yè)主打社交場(chǎng)景的品牌存活得很好。

69.餐飲店總以為自己在拼口味，如果去看看消費(fèi)者流失的現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)口味只會(huì)讓消費(fèi)者癢，不會(huì)讓他們痛。你很好吃，消費(fèi)者一樣會(huì)因?yàn)槟悴粔蚩�、顏值不夠高、不夠有驚喜感而放棄你。

70.產(chǎn)品單純做到好吃已經(jīng)不夠了，消費(fèi)者要的是超出預(yù)期的驚喜感！

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本文轉(zhuǎn)載自：合眾合 姚哲

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