黃金土豆餅商用技術(shù)視頻教程
黃金土豆餅,一款備受大眾喜愛的街頭美食,外表酥脆、內(nèi)里軟糯、營養(yǎng)美味、價格實惠,憑借低成本、...
一直以來,因地域局限和小眾化,椰子雞火鍋在海南、兩廣地區(qū)風(fēng)生水起,卻難以走向全國。
不過,近兩年開始迎來轉(zhuǎn)機(jī)。
在大眾點評上,以廣州為例,2019年椰子雞入駐商家有457家,今年飚到1143家,門店數(shù)直線上升。
而且,椰子雞在全國其他地方,成都、上海也呈現(xiàn)出走紅態(tài)勢。
最近吸引到餐見君關(guān)注的這個椰子雞品牌,短短 2年開出 5家直營店, 各門店工作日 午市還要排隊 ,在上海 椰子雞 排行榜持續(xù) 位居第一 。而它的成功之道很大程度上在于——差異化的顏色定位。
椰子雞文化起源于海南,原本只是一道普通的家常菜,以新鮮椰子、文昌雞為主材,清湯甜口、健康養(yǎng)生為特色。真正發(fā)展成為一個品類,其實是在廣東深圳。
在深圳,椰子雞從一道菜演變成了火鍋。2014—2016年,是椰子雞的第一次爆發(fā)期。
由于生意火爆,模式容易復(fù)制,越來越多的玩家入局,其中就包括今天的主人公姜浩文。
01
占據(jù)“最白” 火鍋店定位
長期霸占熱門榜top1,成為上,F(xiàn)象級餐廳
剛在國外讀完研究生的姜浩文,瞄準(zhǔn)椰子雞市場,在深圳開出一家熱帶雨林主題的椰子雞火鍋。
他并不是餐飲小白,大二期間,他就開始創(chuàng)業(yè)做外賣,因此積累下不少餐飲運營經(jīng)驗。乘著椰子雞爆發(fā)的風(fēng)口,順利在深圳發(fā)展出4家門店。
與此同時,姜浩文也嗅到了空氣中的危機(jī)。椰子雞在深圳已接近飽和狀態(tài),一條街上甚至5~8家。
所以,他瞄準(zhǔn)了上海。上海是個空白市場,而且潮汕牛肉火鍋都能在上海做出頭部品牌,這證明,同為清湯火鍋的椰子雞也能立足。
抱著在紅海中尋找藍(lán)海的認(rèn)知,2018年8月,第一家“23度不太冷椰子雞”在上海開業(yè)。
而此時,在健康養(yǎng)生的大潮下,椰子雞火鍋的消費認(rèn)知和接受度越來越高,大量新生品牌的誕生,椰子雞品類也開始從廣東、廣西等向全國蔓延,北京、上海等城市的椰子雞餐廳都在悄悄增長,甚至入侵無辣不歡的成都。
進(jìn)軍上海前,考慮到當(dāng)?shù)叵M者對就餐環(huán)境要求較高,加上自身對設(shè)計很感興趣,姜浩文舍棄了之前的熱帶雨林風(fēng),轉(zhuǎn)而投向后現(xiàn)代風(fēng),并避開“xx四季”、“椰x”,取名“23度不太冷椰子雞”。
為什么是23度?姜浩文說,這是海南文昌的年平均氣溫,是人體最舒適的溫度。
市面上的椰子雞大部分都采用海南的椰林元素,走熱帶雨林風(fēng),他另辟蹊徑,以“白色”為定位打造場景,巨大的白色洞穴,仿佛被剝開的椰子,既時尚大膽,又緊貼品類特性。
憑借著“最白”的風(fēng)格定位,該店在魔都開業(yè)即火,吸引無數(shù)集美們前來打卡,霸屏熱門榜top1,各門店日排隊3~4小時,國慶期間甚至排隊10000桌以上。
雖然每家店都是白色的,但卻有不同主題:洞穴能量站、空運研究所、幾何解構(gòu)基地等,時刻讓顧客有新鮮感 。
上海寸土寸金,顯然易見,小而美的餐飲更受歡迎。所以,23度椰子雞的門店面積基本上在300平左右。
02
網(wǎng)紅店把人吸引來,如何留人?
產(chǎn)品好看、好玩,聚焦?jié)M足女性需求
對于實力派網(wǎng)紅的生存法則,姜浩文看得很透徹,通過環(huán)境先吸引客人過來,但是如何留存客戶,才是企業(yè)的立身之本 。
經(jīng)過兩年的積淀,門店平均復(fù)購率達(dá)到38%~40%。怎么做到的?
√ 制造裂變傳播
“基本上,我們設(shè)計出的菜品,一定是客戶立馬拍照,自愿發(fā)朋友圈的,我們稱之為炫耀經(jīng)濟(jì),這樣才是滾雪球的營銷。”
他回憶剛創(chuàng)業(yè)時,大家都在做強(qiáng)制營銷:關(guān)注微信號,分享菜品圖片,到朋友圈集齊38個贊,再送一個菜品。在上海,這一套已經(jīng)完全行不通了。
經(jīng)過兩年多的時間,他們迭代出10個以上的流量產(chǎn)品,“這類產(chǎn)品它不考慮毛利,專門是為了引流 !
√ 高顏值,吸引女性客群
椰子雞火爆的同時,也暴露出不少問題。其中,最為明顯的便是單品爆款面臨的同質(zhì)化問題。
當(dāng)下,如何設(shè)計產(chǎn)品,讓顧客看一眼就心動?
姜浩文說,他們的焦點都放在18-35歲的女性客群身上,不斷地捕捉、深挖、滿足她們的需求,始終比她們快半步,讓她們保持新鮮感 。
舉個例子,店內(nèi)有款甜品是名花有主,在抖音的播放量超過兩億次,很多顧客都沖著它來打卡。
現(xiàn)場剖出一顆潔白無瑕的椰子蛋,再由客人親手拍碎經(jīng)過液氮處理過的可食用玫瑰花,儀式感十足,滿足小姐姐追求浪漫的心理。
服務(wù)員小哥哥這時會說一聲:祝您早日名花有主。如果這位顧客帶著男伴,話術(shù)就會變成:恭喜您名花有主。
√ 增加互動感、儀式感
還有新品鍋底菠蘿蜜霸氣椰子雞,將菠蘿蜜放進(jìn)椰子雞里,這個產(chǎn)品剛推出時,菠蘿蜜一塊塊裝在精致小盤里,賣得并不怎么好。
“有一天在吃烤鴨的時候,師傅把車子推到顧客面前,當(dāng)面片烤鴨,當(dāng)時我吃完飯就回公司,說這個菠蘿蜜也可以這么做,現(xiàn)剝給客人。”
現(xiàn)在的開剝儀式很隆重,像日本的開金槍魚一樣,背景音樂換成菠蘿菠蘿蜜,切開后,用推車推到座位前,再一個個把波羅蜜剝出來,小姐姐覺得非常新鮮、地道、有儀式感 。
再比如,結(jié)合節(jié)日,在椰子凍上玩花樣,比如說萬圣節(jié),正面有南瓜帽,惡魔印在椰子上,反面會用一句情話:近朱者赤,近我者甜類似這樣的。
姜浩文對團(tuán)隊的要求是,每個月必須更新10句以上情話,走在節(jié)日前面、緊跟熱點,一直讓顧客有新鮮感。
03
充分利用社交媒體 和大數(shù)據(jù)
做精準(zhǔn)營銷決策
設(shè)計出有玩法的菜品,再通過一些好玩的活動,才能讓廣大的koc(關(guān)鍵意見消費者)和普通消費者,自發(fā)地分享菜品,分享活動。
接受餐見君采訪時,他正和團(tuán)隊一起復(fù)盤,分析當(dāng)月大眾點評投放霸王餐的數(shù)據(jù):多少人參與,多少人評論,霸王餐給套餐的性質(zhì)更好,還是給代金券更好? 哪個區(qū)域的消費者更主動,更注重環(huán)境? 哪個區(qū)域的消費者更注重菜品,更注重性價比?
根據(jù)大數(shù)據(jù),分析得知活動癥結(jié)所在,方可對癥下藥,精準(zhǔn)營銷。
談話得知,姜浩文研究生方向是大數(shù)據(jù)和社交媒體,因此在數(shù)據(jù)分析這塊,相對于其他品牌會做得更加主動。
我們看到的表象,往往與事實不相符,也是他更注重大數(shù)據(jù)的原因。
比如,店長反映這個菜賣得非常好,其實數(shù)據(jù)拉出來一看,一個月只賣了30份,然后他說想下架哪個賣得不好的菜,當(dāng)數(shù)據(jù)拉出來以后,一個月賣300份。
除了用好大眾點評,從第一次創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在,姜浩文似乎都是踩著社交媒體紅利走過來的。
▲過千萬播放量的抖音視頻,就有30個以上
第一次創(chuàng)業(yè)2000塊錢起步,他就踩了微博的紅利,投放一條微博頭條200塊起步,投資回報產(chǎn)生的營業(yè)額可達(dá)到6萬。
之后的微信大號,接著又踩到了小紅書跟抖音的風(fēng)口。
他每個月都會讓各門店進(jìn)行PK,讓人驚訝的是,不考核營業(yè)額,只考核抖音產(chǎn)生的視頻量,多少新客戶進(jìn)群,發(fā)了多少券,核銷多少這類指標(biāo)。
他很清楚,這么多年,平臺一直在換,只要能踩著平臺紅利期的第一年,還是能帶來很多附加值 。
“等抖音紅利過去了,再找下一個平臺,有可能是嗶哩嗶哩,有可能是其他平臺。”
04
把“白”做到極致
專注的品牌才有未來
除了在環(huán)境、產(chǎn)品、社交媒體上發(fā)力,姜浩文還說,他希望門店的每一個場景都是可以讓客戶傳播的點 ,不光是空間,而是通過每一寸角落,都成為客人的打卡點。
為了把23度的概念貫穿到底,室內(nèi)溫度保持23度恒溫,店內(nèi)椰青售價是23塊錢,文昌雞也是23塊......
再比如,做白色,也往極致上做。如果白一點,又彩一點,找不到平衡點也不行,“做品牌,就要做極致,專注。”
對于未來,姜浩文并沒有太多擔(dān)憂。在他看來,作為火鍋細(xì)分品類,椰子雞符合健康消費大趨勢,無疑是潮流下的贏家之一,發(fā)展前景廣闊。所以,他充滿信心。
椰林江湖競爭日益激烈,誰能勝出成為品類頭部品牌,我們也將持續(xù)關(guān)注。
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本文轉(zhuǎn)載自:火鍋餐見 田果
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