五種強(qiáng)效的營(yíng)銷(xiāo)成交技巧

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　　成交技巧不下百種，在過(guò)去十七年里，我盡可能地涉獵書(shū)報(bào)雜志上所有的成交資訊，并且把我認(rèn)為有道理的技巧一一加以測(cè)試。就像炒菜一樣，每位推銷(xiāo)員都必須選擇自己認(rèn)為最拿手和證實(shí)效果最好的技巧。

　　有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀(jì)。比如說(shuō)有一種叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓準(zhǔn)客戶(hù)試用你的產(chǎn)品或服務(wù)，直到他割舍不下(就好像他對(duì)從寵物店里的小狗狗難分難舍一樣)，而終于決定把產(chǎn)品留下來(lái)為止。

　　有一種叫作“本?富蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶(hù)在筆記本中畫(huà)一條線，請(qǐng)他們把樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的原因?qū)懗梢粰冢�然后把不�?lè)于購(gòu)買(mǎi)的原因?qū)懺诹硪粰凇?

　　有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換成購(gòu)買(mǎi)的理由。比如說(shuō)，未來(lái)客戶(hù)：“我沒(méi)有辦法負(fù)擔(dān)每月的費(fèi)用。”推銷(xiāo)人員：“假如我們能夠把這筆錢(qián)分?jǐn)偟礁�長(zhǎng)的還款期限，讓每月費(fèi)用降低，那么你會(huì)接受嗎？”

　　還有“走開(kāi)”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結(jié)案技巧。身為專(zhuān)業(yè)人員，你必須是一位不會(huì)讓人感到太大壓力，甚至毫無(wú)壓力的銷(xiāo)售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系銷(xiāo)售。關(guān)系基礎(chǔ)的脆弱信任感。

　　你對(duì)未來(lái)客戶(hù)應(yīng)行事光明磊落，直截了當(dāng)，有憑有據(jù)，絕對(duì)不可以使用一些詭計(jì)，讓客戶(hù)覺(jué)得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對(duì)不可以企圖用任何方法操縱未來(lái)客戶(hù)。

　　一、“我要考慮一下”成交法

　　我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶(hù)作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)樗�有的客�?hù)都知道這些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出“我會(huì)考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會(huì)驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類(lèi)的話(huà)語(yǔ)。

　　如果你真的聽(tīng)到你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話(huà)，我告訴你，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話(huà)。

　　你可以說(shuō)：“某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”說(shuō)完這句話(huà)后，你一定要記得給你的客戶(hù)留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話(huà)起很大的輔助作用。

　　他們通常都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。”接下來(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，“某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。

　　他們會(huì)怎么說(shuō)呢？因?yàn)槟阋桓币�離開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)：“某某先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧？我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧！”

　　說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼�，在他們作出反�?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。

　　你可以問(wèn)他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？”

　　后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”定律。

　　而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

　　但如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢？

　　二、“太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題”成交法

　　不知各位在你的推銷(xiāo)經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)“啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦”，“我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢(qián)”等等諸如此類(lèi)的話(huà)。

　　在我十七年的推銷(xiāo)生涯中，我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名�，F(xiàn)在，我就把它提供給大家。

　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格的差額�，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元。

　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到“價(jià)錢(qián)太高了”的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10000元，而是2000元了，因?yàn)槟愕目蛻?hù)絕對(duì)不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶(hù)說(shuō)：“某某先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶(hù)的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了�！�

　　我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶(hù)，跟他說(shuō)：“某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧？”

　　“很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧？”“很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧？”

　　現(xiàn)在你說(shuō)：“某某先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧？麻煩你用八塊錢(qián)除以六，那么答案是？”“是一塊三”，記住這個(gè)答案讓你的客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈�，你的客�?hù)覺(jué)得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。

　　你微笑著對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)：“某某先生，你覺(jué)得我們要讓這每天一塊三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎？來(lái)阻礙這種超速打，印機(jī)為你們帶來(lái)的擴(kuò)張能力嗎？”他回答說(shuō)不知道。

　　你再問(wèn)他：“某某先生，我還要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)高速打印機(jī)的功能，齊全，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過(guò)它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多，對(duì)吧？”

　　你的客戶(hù)會(huì)回答：“對(duì)，我想是這樣的。”因?yàn)槿绻�不是昧著良心，他沒(méi)有其他的回答選擇。你是否心里在想：“哇，真的就這么簡(jiǎn)單�！睘槭裁床粫�(huì)這么簡(jiǎn)單呢？

　　我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢(qián)總是你最常會(huì)碰到的問(wèn)題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話(huà)，并把數(shù)字給記下來(lái)，然后去使用它。

　　我敢肯定，你的銷(xiāo)售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話(huà)，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒(méi)有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問(wèn)題大了。

　　設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開(kāi)著奔馳6.0去推銷(xiāo)了。

　　三、“不景氣”成交法

　　現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn)，新聞媒體報(bào)憂(yōu)不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。

　　因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂(lè)觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結(jié)束法。

　　"某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎？(留時(shí)間讓客戶(hù)問(wèn)你為什么)

　　然后回答：“因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買(mǎi)決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧？”

　　這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。

　　第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買(mǎi)的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷(xiāo)售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷(xiāo)售。

　　四、“沒(méi)有預(yù)算”成交法

　　在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級(jí)主管見(jiàn)面時(shí)，當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí)，以真誠(chéng)的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō)：“不是啦！所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊�！�

　　在這時(shí)千萬(wàn)別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來(lái)看看適用的方法吧。

　　對(duì)一般公司的方法：

　　“某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎？你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧？”(給出時(shí)間讓你的客戶(hù)作出反應(yīng)。)

　　“我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性。告訴我，某某先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預(yù)算呢？”

　　對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法：“我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來(lái)控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧？”

　　在客戶(hù)有反應(yīng)后，繼續(xù)說(shuō)：“這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢？”

　　“所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任�！薄拔覀�?cè)谶@里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？”

　　五、鮑威爾成交法

　　在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定。

　　他們總是前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬(wàn)一的失誤”使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。

　　你可以對(duì)他說(shuō)：“某某先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)——拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？

　　假如今天您說(shuō)好，那會(huì)如何呢？假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何呢？假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對(duì)嗎？假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多是不是呢？”

　　對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷(xiāo)人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。

　　這種顧客，推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。

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