借鑒——冰城串吧的四大法寶武裝定位

冰城串吧是北京一家經(jīng)營(yíng)烤串的連鎖餐廳，2005年在北京松榆里開(kāi)出第一家店，現(xiàn)在全國(guó)有十幾家加盟店，在北京有6家直營(yíng)店。在夏天燒烤旺季，經(jīng)常創(chuàng)出400平米小店單日4萬(wàn)元以上的營(yíng)業(yè)額。

1999年高考失利，2000年，只有22歲的張利揣著200塊錢(qián)從哈爾濱只身來(lái)到北京，第一份工作是在酒店做服務(wù)員，經(jīng)過(guò)不懈努力，04年開(kāi)始嘗試自己開(kāi)店，05年正式開(kāi)第一家冰城串吧。冰城串吧將客戶群體定位“80后”，在文化、菜品、選址、營(yíng)銷(xiāo)四大定位上面牢牢瞄準(zhǔn)“80后”的需求，四大法寶集合用力，將500平米小店做強(qiáng)。將小店做強(qiáng)，此類(lèi)商業(yè)模式我們稱(chēng)之為“小強(qiáng)模式”�！靶�強(qiáng)模式”的建立，依賴(lài)于經(jīng)營(yíng)、菜品、選址、文化的定位準(zhǔn)確，才能大幅提高翻臺(tái)率，方能將小店做強(qiáng)。

人力成本分析

拿冰城串吧400平米的店面來(lái)說(shuō)，一天滿額配置要用46個(gè)人，烤串11人，廚房炒菜11人，服務(wù)員18人，其他6人。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)時(shí)段長(zhǎng)，人員上班要分兩班倒，人力成本占到營(yíng)業(yè)額收入的18%。

經(jīng)營(yíng)定位為“80后”中午營(yíng)業(yè)

“80后”的夜生活比較豐富，凌晨四點(diǎn)之前都有就餐的需求。餐廳就拉長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，從早上十點(diǎn)一直營(yíng)業(yè)到次日凌晨四點(diǎn)，其中下午五點(diǎn)到晚上十點(diǎn)之間的收益對(duì)全天的營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)最大。中午那段時(shí)間的營(yíng)業(yè)基本上是不掙錢(qián)的，但為什么還要開(kāi)張，目的就要打出一個(gè)活廣告，讓白天路過(guò)門(mén)口的百姓知道，這里還有一家經(jīng)營(yíng)特色燒烤的餐廳。很多晚上來(lái)吃飯的新客人，都是白天路過(guò)卻因工作忙沒(méi)時(shí)間進(jìn)來(lái)用餐的“80后”，都尋思著晚上要來(lái)�？此浦形鐮I(yíng)業(yè)是賠了，但卻側(cè)面帶動(dòng)了晚上的營(yíng)業(yè)，這樣就賺了。北京大眾餐飲市場(chǎng)人均消費(fèi)的黃金定位是50-70元，這個(gè)區(qū)間內(nèi)主要的消費(fèi)群體就是“80后”，在把菜品、服務(wù)做好的前提下，瞄準(zhǔn)這個(gè)定位經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)潛力非常巨大。

菜品定位縮短回頭客的用餐周期

餐廳在經(jīng)營(yíng)主打產(chǎn)品特色燒烤的同時(shí)，還同時(shí)經(jīng)營(yíng)江湖菜、精品川菜，擺脫傳統(tǒng)燒烤店單一經(jīng)營(yíng)烤串的模式。增加誘客品的種類(lèi)，縮短回頭客的用餐周期，提高了回頭客的營(yíng)業(yè)額收入，從而提升整個(gè)餐廳的營(yíng)業(yè)收入�！�80后”這個(gè)群體喜愛(ài)吃麻辣等刺激性口味的菜肴，為了迎合他們的需求，餐廳的主打菜多是正宗四川菜或重慶江湖菜，這就是菜品的定位。在確定定位以后，將四川菜和重慶菜做深做透。80后的口味變化很快，這就要求串吧廚房部隨時(shí)關(guān)注當(dāng)今口味菜的流行趨勢(shì)。最近流行麻辣香鍋，餐廳就上麻辣香鍋，最近流行簋街麻辣小龍蝦，餐廳就上麻辣小龍蝦，不僅要做，而且在口味上爭(zhēng)取比別人做得更好。

店里現(xiàn)在有42種烤串（80%是常點(diǎn)的產(chǎn)品），80道菜品，產(chǎn)品平均毛利控制在55%左右，一年要兩次菜單更新，排名靠后的15%的菜品淘汰掉，補(bǔ)充新菜。相對(duì)其他店，店里的菜品種類(lèi)還是比較多的，餐廳做大就是要做回頭客的生意，要想縮短回頭客的進(jìn)店用餐周期，就要豐富產(chǎn)品的種類(lèi)，才能使他們不會(huì)產(chǎn)生味覺(jué)審美疲勞。

想要提高翻臺(tái)率就一定要縮短上菜時(shí)間，這樣才能縮短客人的等餐時(shí)間，減少客人的用餐時(shí)間。廚房部將一道菜分解成三個(gè)部分，有三個(gè)人同時(shí)制作，菜品的上菜速度就會(huì)提高了。比如說(shuō)饞嘴蛙這道菜，一個(gè)師傅負(fù)責(zé)給蛙過(guò)油，一個(gè)師傅負(fù)責(zé)調(diào)湯汁，另一個(gè)師傅負(fù)責(zé)制作澆油汁，制作時(shí)間只相當(dāng)于過(guò)去一個(gè)人制作耗時(shí)的三分之一。

選址定位成熟社區(qū)絕不是找死

選址代表的是選擇市場(chǎng)，選擇市場(chǎng)代表的是選擇人群。大型商圈房租貴，每平米基本上都在8塊以上，家常菜進(jìn)去就是找死。冰城串吧全部選址成熟社區(qū)，而且不能是新興社區(qū)，區(qū)域內(nèi)商業(yè)機(jī)構(gòu)不能超過(guò)5%，商業(yè)因素增多代表區(qū)域內(nèi)的流客增多，流客并不是冰城串吧的客戶群體，流客無(wú)法培育忠誠(chéng)度成為回頭客。成熟社區(qū)人口基數(shù)大，作為北京來(lái)講，成熟社區(qū)年輕人聚集程度高，下班后都需要去吃飯放松，而且容易培養(yǎng)成回頭客。在這一點(diǎn)上來(lái)講，冰城串吧還是一個(gè)傳統(tǒng)的回頭客餐廳。

文化定位尋找價(jià)值觀碰撞

冰城串吧聽(tīng)名字就知道這是一家來(lái)自哈爾濱的企業(yè)，他們的裝修風(fēng)格不追求個(gè)性、不追求復(fù)古，但卻選用木頭和上等石料作為裝修材料，增加餐廳的厚重感。餐廳顏色以暖色調(diào)為主，有一種能夠刺激食客食欲的氛圍。餐廳中張貼一些80后比較熟悉的標(biāo)語(yǔ)和口號(hào)，拉近冰城串吧和客人之間的距離，尋找共同語(yǔ)言，形成與他們?cè)趦r(jià)值觀上的一些碰撞，從而培養(yǎng)出更多的忠實(shí)客戶。

串吧在我們國(guó)內(nèi)各個(gè)城市已經(jīng)頗具規(guī)模，已經(jīng)成為餐飲業(yè)中的一個(gè)重要業(yè)態(tài)，在北京就有大大小小近千家串吧，大部分串吧經(jīng)營(yíng)面積小，但翻臺(tái)率高，營(yíng)業(yè)額高，用“小強(qiáng)模式”站穩(wěn)腳跟，這種模式讓他們?cè)谒母咭坏偷沫h(huán)境下發(fā)展壯大。為此，我們將持續(xù)關(guān)注串吧的發(fā)展。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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