奇跡不再，生意下滑？雕爺牛腩要怎樣往下走

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現(xiàn)在的問題是：他們的主張和做法都是錯的嗎？如果是錯，為什么會有當時的奇跡？本期摘錄他們曾經(jīng)的主張和聲音。價值留給你自己判斷。

雕爺淺談

我和核心團隊認為，最令人興奮的，是把某個商業(yè)行為，做成“案例”，能夠充分將我們自己總結的商業(yè)“方法論”，實踐出來，印證我們的方法論是管用且牛的——就仿佛，愛因斯坦搗鼓出來《相對論》還不夠Hi，得看到原子彈爆炸，蘑菇云升起一剎那，眾人交口稱贊“E=mc2原來是真的!”才覺得飄飄欲仙，暗爽不已。

前幾天，中午和海底撈創(chuàng)始人弟弟吃飯，他也是老餐飲人了，去私下吃過我們西單老佛爺?shù)辏瑔栁乙痪�，“雕爺牛腩現(xiàn)在賺錢么?”同桌人馬上說，他怎么可能不賺錢!他是商場里客單價最高和翻臺率最高的，他不賺錢別人豈不都跳樓了?而我的回答是：“您不愧是行家，沒錯，雕爺牛腩到目前仍然不賺。”

很多人大跌眼鏡吧?

從商業(yè)哲學上講，很少有一個企業(yè)，同時具備“又快、又大，上來就賺錢”這三件事——要么，成長很快且上來賺錢，這種通常做不大，這種案例滿街都是;成長快且做得很大的，往往一開始賺不到錢，例如騰訊淘寶都是;還有很多“駱駝”公司一開始就能賺錢且后來挺大，但往往成長速度是極慢的……

中央廚房

而雕爺牛腩，恰恰在商業(yè)策略上，選擇了“發(fā)展快，前景大，但可以前期不賺錢”的路徑——為啥賺不到錢?因為，如果你想做大，起碼須做到菜品味道穩(wěn)定、口碑得好，而傳統(tǒng)餐飲，依靠“優(yōu)秀大廚”模式，是沒法復制的。想大量復制，就得模式創(chuàng)新，比如減少菜品，建立中央廚房。沒有中央廚房，甭想做到“菜品一致性”，甚至店開多了，管理跟不上，連基本的衛(wèi)生都沒辦法保證。

而中央廚房的最大缺點，則是初期投入很高，動輒幾百萬至幾千萬，而且，對規(guī)模要求很嚴格——類似目前雕爺牛腩才四家店，根本無法滿足中央廚房的產能，而浪費的產能，當然就是虧損最大原因嘍!

虧損的“小原因”就多了去了，比如，“創(chuàng)新廚房”的四位頂級大廚，均來自麗思卡爾頓、鉑爾曼甚至迪拜伯瓷等世界頂級酒店的廚師長，都是中西貫通的大家，普通高檔餐廳請一位就很吃力了，雕爺牛腩一口氣請了四個……他們的年薪，以雕爺牛腩目前四家小餐廳來分擔，真可謂天價啊!

但E=mc2這種東西最牛的地方在于，當你算明白了，就一點不擔心，只要過了臨界點，賺錢一旦開始，就大賺特賺而且威力驚人，遠不是普通炸彈能比。

以上隨口說的，僅僅是普通人都能想明白的哦，下面談談更具體的，而且很可能是大部分“外人”無法涉獵的思考范疇。

優(yōu)術，如何令顧客“尖叫”

“取勢、明道、優(yōu)術”是我在長江商學院上課時，聽曾鳴教授講課最大收獲。所以，我都喜歡用這套系統(tǒng)類分析，無論自己或他人。

“優(yōu)術”分內外兩個層面，對外層面是營銷，比如請來蒼井空，并讓留幾手“偶遇”她。營銷的核心是保持敏感、保持警惕——比如每周都要求開選題會，看看目前有啥熱點，可以去“營銷”一番的。前一段時間，比特幣被大肆熱炒，雕爺牛腩餐廳順便宣布可以接受比特幣付款——這把電視臺都招來了，比非洲神肉還便宜，一分錢沒花，獲得大量曝光。

可惜，這些營銷，固然效果不錯，但如果菜品不佳，只會加劇負面口碑。所以，我真正大量時間，是花在菜品部分的。

很多人會問，菜品擺盤漂亮很重要么?個人的回答是：廢話!往大了說，所有的“藝術”，起碼在原教旨定義中，都是反對實用的。芭蕾有用嗎?歌劇有用嗎?交響樂有用嗎?沒有任何實用性……無數(shù)人類最聰明的藝術家，嘔心瀝血，無非就是令欣賞者感覺“賞心悅目”而已。

食神咖喱牛腩

所以，雕爺牛腩的目標客群，在開業(yè)前就想好了，是那些月收入較高，但又沒高到可以每周去五星級酒店或米其林星級餐廳的優(yōu)質白領。這些人，早就解決了溫飽問題，肯為“賞心悅目”付費。他們會自費看場芭蕾，歌劇、或者小劇場，不會出來后大罵“這啥呀?就看他們臺上蹦蹦跳跳，幾百塊一千塊就沒了?”所以說，雕爺牛腩短時間內，只去一線城市……因為二三線城市連個合格的歌劇院都沒有啊——沒有培養(yǎng)出優(yōu)質白領客群，去了也是自取其辱。

解決了目標人群，“優(yōu)術”的部分就是如何令他們“尖叫”了。這時，雕爺牛腩的四位頂級大廚就發(fā)揮威力了。比如“生如夏花”這道甜品，就是一位大廚幾年前，和他老外同事一塊發(fā)明的，目前全中國會做這道甜品的也不超過5個人。

一步之遙

最終，雕爺牛腩依靠美輪美奐的菜品外形，贏得巨大聲譽，每天都有顧客從千里之外慕名而來，更有N多死忠粉，每個月兩次三次仿佛報道般定期前來——稍等，我們也確實是承諾“菜品每月一小換，每季度一大換”。這些顧客把吃雕爺牛腩當成一次“美食探險”。

“優(yōu)術”環(huán)節(jié)大約就是這樣，在特定環(huán)境下——Shopping Mall餐飲層——雕爺牛腩將菜品之花哨，搞得無以倫比，人人拍照分享……但是，如果僅僅這樣，恐怕很快就有餐廳追上來了。

明道，不斷取舍的戰(zhàn)略

如果說“優(yōu)術”是小秘密，那么談雕爺牛腩“明道”這個層面，則是中秘密。

首先，開雕爺牛腩之初，我就認準了只開進Shopping Mall，這和阿芙開網(wǎng)店只認準了淘寶一樣——做生意，哪里人最多去哪里，有誰想不明白么?有人說了，Mall的房租太貴呀，貴就對了，六環(huán)外的房租是便宜，問題是餐廳開給誰吃?

事實上，因為阿芙全國有三百多家專柜，我算是對Mall的商業(yè)模式有所了解：他們每年都會末位淘汰一批商戶，每年也會漲租金——重點來了，租金漲到哪里是“合理”價位呢?我的答案是：三分之一商戶賺錢，三分之一打平，還有三分之一虧損，這時的租金價位，對Mall來說，就是合理的。

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本文轉載自：搜廚餐考

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